EDGE收购中海汇通 自动化分销走向寡头时代

文/gongkong 史虹

日前,EDGE全球供应公司完成了对北京中海汇通科技有限公司多数股权的收购。中海汇通是国际领先的自动化企业罗克韦尔的授权焦点分销商和维修服务商,更是其北方区最大署理商,营业笼罩北京、天津和山西市场。

成立于2012年的EDGE是由北美11家罗克韦尔自动化分销商组成的同盟,总部位于美国威斯康辛州密尔沃基市,营业额约40亿美元。EDGE致力于在高速和新兴市场确立分销网络,通过协调成员资源优势、财政实力和供应商关系,加速非北美分销增进,提供更优客户价值。

对中海汇通的投资是EDGE在亚洲的第一次扩张。EDGE董事长兼CEO Bob Eisenbrown以为:“收购中海汇通给我们在中国提供了一个极佳的起点。只管最近中国市场增速有所下滑,但我们坚信这是对天下最大制造市场一个主要而久远的投资。”

 

北京中海汇通科技有限公司成立于2006年,现在拥有4大分销区域、4个办事处、员工100余名,年销售额逾3亿,并呈康健增进态势。中海汇通主营产物涵盖AB全系产物、解决方案、自动化周边第三方产物等,并提供技术培训、工程驻场及售后维修等服务,涉及石油化工、冶金电力、水处理、机床装备、起重机械、塑料机械、橡胶机械、煤炭汽车、食物快消品等多行业电气自动化控制系统和配套技术支持,并拥有厚实的现场调试履历和完善的售后服务系统。作为罗克韦尔自动化的区域总署理,有限分销的模式使其对市场掌握更为深入。此外,为可持续生长,2014年公司完成了组织机构、营业流程和人力资源系统的重塑,构建起创业期到发展期的转型架构。

谈及此次收购,中海汇通总经理于东海示意,“渠道专业度而言,中国自动化署理商尚处初级阶段,另有很长的路要走,而北美的一站式服务和专业的渠道治理模式都值得学习。产物而言,全球另有许多优异的解决方案尚未引进中国,未来也将有大量中国产物需要走向天下。同时,自动化市场的生长成熟也催生了用户对渠道商效率和专业提升的强烈需求。”

市场生长的需求、中海汇通对内陆市场的掌握能力外,“人和”的因素不能忽视。罗克韦尔署理商的配合文化基因和生长理念也让双方的互助水到渠成。只管渠道营业已不再各处黄金,但中海汇通更希望通过专注、专业和执行力来提升市场职位,其一站式增值服务的生长理念与EDGE不约而同。而此次收购后,中海汇通的品牌和独立谋划保持稳定,其焦点目的和生长愿景依旧,公司总经理于东海作为中海汇通的创立者将会继续向导公司持续增进和扩大生长。而此次收购也无疑践行了中海汇通和于东海的创业初心:“让每一位公司成员都能拥有更好的事业生长和更富足的生涯。”

未来营业偏向和生长战略上,除继续深度挖掘客户需求外,中海汇通将迅速拓宽产物线,迈向一站式服务——通过完整的电气和自动化产物和履历厚实的专业技术人员,识别和选择最适合市场需求的装备和方案,并依附大型仓储物流能力、完善的分销网络、高效的商务系统、成熟的流程运营为客户适时适地、提供价钱合适的产物,辅助客户缔造有竞争力的差异化能力,并最大化提升效率。于东海以为,随着中国工业市场的生长和个性化需求的释放,更多小众品牌会有市场空间。

而在转型过程中,EDGE的总部资源将成为壮大助力:北美厚实的自动化品牌资源和EDGE成员与供应商多年的稳固互助关系,可以迅速引进中国市场;许多谋划三代的百年署理商有着怪异的谋划理念可供借鉴;壮大的资源支持更成为快速发展扩张的顽强后援。此外,EDGE公司总裁Bob Eisenbrown本人拥有30多年自动化领域工作履历,在ABB、伊顿等工业企业高层供职多年,更曾任罗克韦尔自动化全球渠道和市场总裁,对渠道营业有着专业的洞见。

值得关注的是,鉴于渠道营业规模效应的主要性,EDGE基于分销商互助的企业模式怪异却渐趋盛行。对分销同伴而言,可增加资源和投资能力,分享全球最佳实践,加速发展为全产物线分销商;对供应商而言,则可以迅速掌握优先级市场加速业绩增进,拓展内陆客户关系获取市场份额。

gongkong数据显示,中国自动化产物市场规模达1000亿,而加上、、照明等周边产物,守旧估量一年体量在6000-7000亿,其中绝大部分产物的分销比例为60%-80%。然而这个四五千亿的重大工业品分销市场上,没有一家署理商能占到市场份额的2%,未来的生长空间依然伟大,而王者谁属也尚存诸多想象,注入了新动力的中海汇通无疑有备而战。

近几年中国工业和自动化市场利润的趋薄正在加速渠道扁平化。在渠道营业年增速30-40%的草泽时代,数千家分销商迅速崛起,而现在已进入成熟期的自动化市场无论品牌供应商照样最终用户都期待着更有序的分销市场。以区域性二三级署理为主的分销商群体自己也因面临日益严酷的价钱竞争、资金压力和销售治理、技术服务能力挑战而迅速裂变:集中度逐年提升,两极分化日益显著,资源助推下的渠道整合愈演愈烈。现在海内工业电气和自动化分销市场已隐现几大巨头支解市场的局势。

当前款式下,相较海内已有的分销生长路径,EDGE模式显然具备更纯净而壮大的基因——罗克韦尔署理商的天生协力,强调共享的同盟互助机制,更为主要的是其百年积淀的分销治理履历和无可匹敌的技术服务能力。事实上这一模式已经在巴西市场得到了验证,之前其对巴西三家署理商LadderInterengLAAX的收购使其在当地迅速拥有了实质性市场职位。在中国,EDGE虽为后来者,却已依附中海汇通先声夺人。渠道江湖正在迎来寡头时代,自动化分销市场期待着新序列。

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