B2B方法论:玩法变了!

 

最近的几个事情

上周,我跟一个大公司交流,他们设计大肆进入B2B领域,想听听我们的想法。整个历程,我不停被挑战,问获客成本、转化率、留存率等等。接着,这个团队花了良久跟我讨论,B端营业的买卖怎么做,总的方式照样若何做出在线买卖赚佣金方面。我终于忍不了,直接打断他们,若是还继续用这样的C端逻辑,永远也进入不了B端的天下。卖好车在B2B领域的探索,是异常名贵的履历,我们比任何人都清晰怎么做B2B。从这公司出来,我有了做分享的念头。

七年前,脱离淘宝的时刻,出版社约我写过一本《玩法变了》。我当成昔时写给宽大淘宝卖家的分享,纪录了PC互联网时代,我们在电商领域总结出的玩法。书卖的不错,现在回去看看,许多玩法还在用。以是我就想,卖好车的履历,是否也可以做一个阶段纪录,未来,我们可以做更完整的总结。

10月23日,我们在北京开了一个公布会,公布了新的供应链产物。时代许多人问我,怎么做金融,或者怎么做物流,怎么做买卖。人们经常把供应链拆开思量,却忘了供应链要解决的问题是”商业“,以是单独做某一块都没有意义。这也需要完整的明白。

以是,我设计分享三个话题:

 

  1. 汽车行业的转变和B2B的机遇
  2. 基础设施又苦又累,有啥用?
  3. B2B做买卖的玩法真的变了!

一个一个说。

汽车行业会发生什么,什么时刻会有B2B的机遇?

今年的汽车市场,出奇的冷。金九银十没有泛起,主机厂堆积如山一再放水,经销商库存高企风险倍增。我们不禁要问,发生了什么,会发生什么?

中国汽车行业会发生的转变有三个:

  1. 产物自己转变。最大的转变就是”汽车“的”汽“字就快没有了。当捷豹、奔腾、保时捷这样的大厂最先周全结构电气化,并形成量产的时刻,我们知道,电动车终于不是只有特斯拉和老年人代步车了,而是真的新时代来了。新的产物,一定需要更新的渠道和销售方式。
  2. 销售渠道转变。原先主机厂做决议,让4S卖啥4S就卖啥,让卖若干钱就卖若干钱,让怎么卖就怎么卖的”设计经济“方式,已经转变成了自力经销商想买什么买什么,什么赚钱卖什么的”市场经济“方式。决议者转变了,渠道一定会革命。
  3. 使用方式转变。网约车、融资租赁的生长,让消费者原来越不体贴车辆执法所有权是谁,只体贴使用权。

新产物,需要更高效的供应链网络;新渠道,也一定需要更高效的供应链网络;新用法,催生大量新的租赁公司泛起,若何在供应链端高效的获得车辆,并形成租赁,也需要一套高效的供应链网络。

 

所有的事情,都指向了一件事:高效的供应链网络。

 

那么,以前的网络不高效吗?还真不高效。高效就不会是现在这个要死不活的样子。

那什么叫高效的供应链网络呢?

举个例子,盒马鲜生。盒马鲜生售价也比通俗卖场高不少,那为什么人们还趋之若鹜?一个字:”鲜“。做到这一个字却谈何容易。盒马必须保证在我家门口就有门店,作为前置的仓储。盒马必须拥有很好的冷链手艺,保证鱼到我家门口照样新鲜的。同时,最主要的是,盒马必须有数据证实,我家门口可以放更多三文鱼,在隔邻小区放更多扇贝。这套多个前置仓储、保鲜物流、数据支持的系统,就是一套高效的供应链网络。有了这个,我们才会发现,盒马鲜生得卖场效率比通俗卖场高许多。

这关B2B什么事?

照样拿盒马来说明,更容易明白。盒马其实是一个toB的生意。怎么可能?我们看到,盒马开放了自己的渠道和网络,准入的供应商可以把车放进盒马的门店,这样卖货效率一定高。给供应商提供前置仓储、保险物流、数据支持的系统,让供应商可以更好地销售,那你说这是一个什么生意?

我之前分享过,在买卖双方,有一方极其涣散的时刻,就有B2B降生的机遇。盒马的机遇,是供应商天南海北,消费者被集中在超市卖场的时刻,就降生了。那我们把三文鱼换成汽车,情形正好相反,卖家相对集中,买家极其涣散,而且还在加倍涣散,加倍下沉,以是这也有机遇。

机遇就是,给极其涣散的买家和集中的卖家,提供一套前置仓储、保鲜物流和数据支持的系统。

这就是B2B了。

若是行业的决议者没有发生转变,流通的结构没有转变,没B2B什么事儿。

若是行业的流转效率足够高,也没B2B什么事儿。

若是行业的两头都很集中,更没B2B什么事儿。

拿这个尺度看,有的行业真没需要折腾。

聪明人一定会从“基础设施”入手。

基础设施是什么?“水电煤”,没有水电煤,啥都没法干。

俗话说的“要想富,先修路”,说的也是基础设施的价值。

基础设施的利益是,谁都要用,谁都不惹。

在发生行业变化的时刻,这样的事情和选择加倍主要。由于,大多数人会在行业变化的时刻,选择“短平快”的事情,时间短,见效快,固然往往也死得快。由于行业大转变的时刻,多种前端的业态会冒出来,多种机遇泛起,很难说哪一种会跑出来,或者哪一种一定对。换句话讲,死亡率很高。

拿汽车来说,行业转变了,有人卖线索,有人进车来卖赚差价,有人四处开店赚售后,也有人线上收客卖租赁产物,另有线下开店卖租赁,五花八门,现在也说不准,哪一种就代表未来。光C端汽车金融,都没设施说未来是按揭占主导照样租赁占主导,是直租多照样回租多。

这个时刻,选择人人都要用的,谁都不惹的路子,可能是个不错的选择。这就是我常说的,要么潜到水底,要么站在浪尖。

若是要潜入水底去做基础设施,就必须做到三点:1. 深入明白这个行业。2. 找到什么是基础设施。 3. 坚持做下去。

我们来明白一下汽车这个行业,如下图,表明晰汽车流通领域的6个主要利益攸关方,我们必须深入明白他们的生意本质,以及他们的需求,这样才气找到基础设施从那里入手。

  • 主机厂,生意本质是造货卖掉,最体贴的是生产出来什么时刻能回款。以是他们丢不掉授权渠道4S,没了人提车给钱,主机厂就憋住了。换一个角度讲,也正由于此,主机厂本质上并不体贴给他钱的是不是4S。这叫妻不如妾,妾不如偷。
  • 4S,生意本质是完成任务拿返点,最体贴若何把返利拿到,和若何把售后捉住。换个角度说,他们的车、钱、物流都是主机厂给的,向上会更容易,而向下却很吃力。
  • 小经销商,生意本质是卖车赚钱,最体贴有没有钱赚。没钱赚的生意不会做,跟他们谈利益最管用。
  • 融租公司,生意本质是买车来租收租金,最体贴买来的车能不能租出去,租金能不能高,租客能不能多。以是他永远不会采购滞销车和小众车。
  • 资方,生意本质是资金买资产,最体贴资产是不是好,是不是平安,然后是能不能有设计的获得资产。以是用什么方式让资方以为器械好,看得住,还卖得掉就很主要。
  • 仓储物流,生意本质是收服务费,最体贴效率高不高,周转快不快。以是有什么方式能让他们感受这里更快,他们就会来。

明白这些,需要对行业有深刻的认知,在都明白了之后,我们就会发现所谓的基础设施是什么:

  1. 一个让卖方(主机厂和4S等)能够速回款的服务。
  2. 一个让买方(小经销商和融租公司)能够快速赚钱的服务。
  3. 一个让买方、卖方、资方都有平安感的服务。
  4. 一个让资方能够有设计地获取平安资产的服务。
  5. 一个让仓储物流能够批量拿到订单的服务。

这就是对基础设施的形貌。

注重,我们没有提到任何的仓储、物流、金融、数据,然则上面说的每一个服务,都是要用到仓储、物流、金融和数据!

卖好车通过靠近4年的起劲,把仓储物流网络建设好,把金融服务磨练好,把数据整理好。我们才敢说,我们“凑齐了”基础设施需要的原材料,可以组装这样的基础服务了!

上面的1-2-3-4-5,在我们这,整合出了一整套的供应链产物。这些产物还在更新迭代。这叫基础设施的应用!

元素、服务、应用。三个条理。

也只有这样,才是真正服务行业中的玩家,让他们的营业变得更好。这才是一个平台的使命。

B2B到底怎么做买卖?

我的看法很明确:在B2B领域,毗邻做买卖是皮毛,拉拢做买卖是无聊,服务做买卖才气看牢。

怎么讲?B2B确确实实履历了三代:

第一代,早年的阿里巴巴为代表,卖家上传商品,买家看,自己联系,之后跟平台没关系。平台唯一能收的钱,就是会员费,中供铁军就是那群收会员费的人。阿里巴巴早年的广告都是“卖方买方轻松找对方,阿里巴巴,商人的网站。”你看,这个价值,叫“找到”,那这一代平台知道的买卖信息,是A找B可能买了C。

第二代,拉拢,或者拉拢加自营。拉拢本质上是个黄牛生意,赚信息不对称的钱,不管是赚差价照样赚佣金,做拉拢的平台,最怕的都是卖家买家认识了,之后也就没自己啥事了。以是拉拢平台会自己做仓储和物流,目的是在物流层面“隔离”买卖双方。同时,当知道了差价和流向之后,拉拢平台往往就会自营,由于自己做也能赚钱啊,干吗不。这一代平台知道的买卖信息,是A找B买了C,价钱可能是D,发货E收货F。但我为什么坚持说拉拢买卖很无聊呢?由于互联网的使命就是消除信息不对称,是一定要买卖双方自己相同的。以是拉拢没有未来。

第三代,服务。通过种种服务“辅助完成买卖”,买卖双方自己交流,需要服务的时刻平台泛起,而平台提供的服务,都市获取所有周全的买卖数据。好比供应链金融服务,钱是平台付的,货是平台拉的,那自然ABCDEFG都是周全、完整、准确的。这种方式,比第一代深入,比第二代不招人烦。

为什么会有人坚持,B2B需要有一个“线上成交”的历程呢?

只有一个缘故原由,C端买卖做多了转不过来。

B2B在线上天生的“平台认可”的协议,真的是人家买卖双方签署的版本吗,这是自己骗自己照样让人家骗自己?

B2B平台下线上下单的买卖价钱,真的是成交价吗?他们桌子下面的协议,有可能告诉你么?

B2B平台让卖家上传的发货凭证,让买家上传的付款凭证,都是真的,照样只是为了走个流程?

B2B平台收到的“买卖服务费”,是真的卖家以为你帮他成交了给你付的钱,照样来刷的单?

以是,若是不能够做到无害、清晰、完整、准确,就不要有这样的“购置”按钮!

人家的成交,该在那里就在那里。

你的服务,能做若干就做若干。

卫哲有个说法,叫“B2B并不是把蛋糕做大,而是把切蛋糕的效率提高”。

我的说法更俗一点: 判断B2B有没有价值,只看客户给不给钱。由于B类客户很适用,有用给钱没用滚。

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以是,卖好车在B2B领域,从来不“做”买卖,我们只“服务”买卖!

这个服务做不做,只体贴,服务是否能够辅助成交,是否可以获取清晰、完整、准确的买卖数据。

 

说到最后,

我基本无所谓这种B2B叫x.0,更不体贴投资者是否明白这样的方式。

我们只信赖,自己的实践带来的真实反馈。

我们只体贴,客户以为我们有没有价值。

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