飞猪总裁南天:百亿补贴不是价格战,商家仍有回血诉求

飞猪总裁南天:百亿补助不是价钱战,商家仍有回血诉求

泉源:
36氪 彭倩
2020-12-02 10:06

旅游业从疫情中恢复过来了吗?

从数据上来看,谜底是一定的。携程今日公布的Q3财报显示,其归属于股东的净利润到达16亿元人民币(2.34亿美元),实现新冠疫情发作以来的首季度盈利。

阿里旗下的旅游营业飞猪整体也呈增进态势,票张数已完全为正。除了十一,今年双11也是飞猪回血的主要时间点,大促刺激了销量,成交额过亿元旅游商家创新高――海南航空、雅高、万豪、凯悦、开元、山东航空、希尔顿、洲际、长隆九大品牌双11成交额突破1亿元。此外,随心飞产物在双11时代售出跨越10万件。

疫情大年,庄卓然(混名:南天)可以说是临危受命,他就任飞猪总裁至今不外6个月。这6个月里,他都在率领着飞猪大打回血大战。

庄卓然是82年生人,是阿里少壮派之一。此前他曾就任优酷CTO及COO,卖力制作运营了热播剧《长安十二时刻》和综艺节目《这!就是街舞2》。在两部IP的激励下,2020年Q2,优酷月活跃用户增添跨越30%,会员增速为去年同期的3倍。

在阿里的11年里,庄卓然曾多次被委以重任。2011年,他成为双11手艺卖力人,2014年,在移动化大潮下,他被调任至无线事业部,与蒋凡等高管一起推动手淘的移动化改版。2015年,建立由张勇率领的团体零售电商事业群,在、手机淘宝、天猫三大营业部门形成“班委”卖力制,班委成员排列中,庄卓然次于蒋凡位列第二。

就任飞猪总裁前,旅游业对他来说是个完全生疏的行业,但他很快和团队制订出了苏醒设计,推出首个旅游行业的百亿补助、升级随心飞产物,并加大对内容的投入。

庄卓然还示意,飞猪的新目的是:在未来三年内培植新增150个年买卖额过亿的商家、酒旅粉丝会员买卖占比突破70%、内容指导成交规模到达100亿、从买卖平台升级到服务整合平台。

近期,庄卓然接受36氪采访,聊了聊飞猪的“回血之战”的这一年。

以下为专访全文,经编辑。

百亿补助不是价钱战,商家对回血仍有更高期待

36氪:碰上疫情,今年“双11”有没有什么意外的收获?

南天:外洋目的地囤货需求仍然异常强烈。此外,今年整个内容和直播带货占比的增进,既在意料之中又有点在意料之外。(双11时代飞猪达人内容带货的增幅同比到达135%)

36氪:有没有剖析缘故原由?

南天:需求被压制了,人人照样想去旅游,甚至境外游,以是先囤下来。我信赖各种政策下,我们都信赖境外游会逐步铺开。

36氪:那直播呢?火爆的缘故原由显而易见,在做直播时商家有没有什么疑心,好比怎么提高投入产出比?

南天:对旅游来说是三个点,内容、品类和产物,这些也是能不能把旅游业内容化做好的焦点。好比从品类上来看,确实有一些品类在已往货架和图文结构下,销售不理想,而直播互动性更强、体验性更强,令其效率变高。在产物形态上,淘宝直播乐成在于针对电商场景做了大量的产物定制,能够有用把货架跟内容去做连系。

36氪:那商家现阶段最大的诉求是什么?

南天:回血一定照样很主要,在上半年,商家资金资源的压力都很大。然则,许多的商家,正逐步的走出逆境,最先迎接一个拐点。

36氪:拐点详细在什么时刻?

南天:从暑期到十一的阶段,逐步的有些商家最先回正了。越是在数字化上,做沉淀、做投入的商家,走出这个拐点的速率就越快。

36氪:到今年为止,飞猪的份额增进情形?

南天:整体呈增进态势,票张数已经完全为正,不外由于今年的客单价降得异常低,金额上是刚刚好的一个样子。海内的住宿、旅店增进强劲,既得益于百亿补助,也得益于我们计谋的有用性。

36氪:之前有推出百亿补助,也和聚划算的百亿补助一起有流动,除了引流思量,另有其他因素吗?

南天:首先第一个百亿补助它不是一个营销流动,希望拉动苏醒;跟聚划算我们确实有一些联动,自己大淘系照样一个大池子,同样都是一波消费者,既有零售的需求也有旅行的需求,这是一个对照好的连系。

36氪:是否也有吸引下沉市场用户的思量,今年你们这块增进也对照显著?

南天:固然也有,由于今天场景的整合,各个市场的人都有,得做好分层用户的知足和分层客户的知足。今年“双11”的时刻,飞猪上三线及以下都市消费人群占比到达60%。

36氪:除了假期和补助拉动,下沉市场增进是否有其他驱动力?

南天:照样有需求,产物上好比天下通兑。另一方面就是产物设计上消费门槛降低,这个门槛不仅仅是体现在价钱上的,现在行业内里确实有一些乱象,好比旅游。我以为我们不应该走这条老路,即使是面向三线市场,这内里照样要把有体验升级、有消费升级的一个旅行产物推出去,这是我们的焦点偏向。

36氪:你的意思是飞猪不想再打价钱战了?

南天:百亿补助自己不是价钱战,我们也不是希望把它生长成“竞争对手最先跟进了,我再降”,照样希望这个内里让百亿补助成为今天客户价值的放大器。

36氪:海内的增进有疫情的因素,若何连续?

南天:在于海内的旅游目的地、旅店、旅行行业从业者能不能捉住这个机遇,形成对用户的吸引、粉丝的积累。

36氪:怎么形成用户的吸引和积累?哪些商家可以捉住这个趋势?

南天:周边游在苏醒历程中饰演异常主要驱动,一旦旅游变得越来越碎片,有一些趋势有常态化的可能,好比周边游两个小时、三个小时,一个月去个一次,或两个月去一次。此外,得有不一样体验,好比房车、浙江周边的一些温泉、温泉度假旅店,包罗一些对亲子体验异常好的度假的综合体。

36氪:飞猪能承接这波需求也和团体协同有关,现在融合到什么程度了?

南天:接下来我们会把旅游场景和支付宝进一步买通,包罗搜索、首页、生涯号小程序等入口。旅游很大,但细分多,长线游、周边游、因公商旅、因私出游。这些场景的刻划和产物有用支持,让用户能够更有用在这些场景里流转,这是今年很主要的事情。支付宝现在加入主战场,做生涯服务的入口,我们就能在内里承接好服务和品牌自己,已经有一些一体化的设计。

旅游业OTA不再适用,疫情给行业带来新契机

36氪:那飞猪现在是否有稀奇明确的偏向,接下来的打法和也许是什么样子的?

南天:推动数字化。这在于旅游行业,OTA大战打完了以后销声匿迹,一个很主要的事情是,今天平台有没有经受,能够去讲明了,提供一个行之有用的解决方案,使这个产业发生更大的转变。

今天的数字化不是简朴的在线化,而是给完整的解决方案,信息流转的链路、资金流转的链路和服务整合的链路。一端是整合更多场景和能力,另一端是解决方案在迭代、纵深,往下走。

好比旗舰店怎么升级?从品牌旗舰店到门店旗舰店,从买通淘宝和飞猪的旗舰店,酿成买通支付宝的小程序和旗舰店的联合体,整个谋划的剖析、基础的运营体,从基础运营到品牌运营、到会员运营再到后面的收益治理,这个系统我们在不停的升级。此外,我们怎么去做面向商家内容化的运营工具的升级也很主要。

36氪:数字化分哪几个详细的阶段?

南天:第一个阶段人人没有线上销售的能力,选择跟OTA互助。但一段时间发现,很难连续,由于佣金越来越高,库存越来越多,在这内里自主谋划的能力、话语权都市下降;第二个阶段最先自建官网,自建APP,但也很难连续,由于纯私域获客成本高居不下的,谋划的有用性是不高;第三阶段,买通会员、第二官网,在阿里巴巴这样一个开放平台内里做生意。

和其他领域相比,旅游这个行业同样会面临这样的问题――商家需要有更强的数字化谋划能力,我从已往“把货给你帮我卖”,到酿成“我要去谋划我的用户、谋划我的品牌”。

36氪:另有哪些趋势?

南天:整个行业从性价比驱动最先会越来越多去出现品质驱动、体验驱动的这样一个态势,那这个服务体验自己我们若何去做升级。原来已往作为一个买卖平台,买卖是你提供服务的终点,固然希望从这个终点延伸上来,我们cover住后面的整个行中的场景、服务链路的整合、服务链路质量的提升,怎么样在这内里能够有更多的突破?也有一系列的产物要出来。

36氪:做服务和品质其实是要成本的,尤其对中小商家而言,他们若何降本增效呢?

南天:第一,我们有一些类似于电商的小蜜的系统,去回覆一些基础的问题,和千牛、钉钉买通;第二,当消费者遇到问题,他需要平台介入或者商家介入去解决,信息流转的链路,任务工单处置的链路是不是足够高效,我们已经和商家自有的服务系统去做买通产物的设计,这个会连续投入;第三,今天我们在消费者出游历程中面临的服务的问题,可以更好的行使阿里经济体的能力去解决,好比周全上线电子发票。

36氪:说到买通,现在商家的会员和你们买通情形若何?

南天:去年最先到现在,刚刚分享的时刻,我们有30多个商家已经跟我们做会员的互通了。好比万豪在和阿里买通的三年后,会员增进了800万。这件事情照样要回归到产物自己,产物是不是能够有用的让消费者感知到,然后能够让消费者易用。

36氪:今年团体给了飞猪什么样的KPI?

南天:团体给的投入很大,我们会去答应一些战略的目的。战略目的的制订,战略目的的提出,然后围绕这个战略目的去增添战略资源,然后团体支持,都是整个团队为主往复做的,而不是团体说你今天要做到什么样子。

36氪:对你们来说,现在最主要的事情是什么,对外竞争照样内部融合?

南天:一定是自己,竞争这件事情,在对外的竞争也都是一个不停的去增强自己的一个历程。

36氪:一个对照普遍的看法以为,已往几十年来,旅游业在一个野蛮生长的状态下,疫情让这个行业提前暴露了问题,可能是好事,你怎么看?

南天:我以为是好事,照样需要有一个契机真正的拥抱未来。这内里每一次危急,自己是快速增进的一个历程,让人人加倍珍惜今天、要去升级我的谋划方式的契机。

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