收购Slack背后,Salesforce的万亿市值梦

编者按:本文来自微信民众号“我思锅我在”(ID:angelplusdevil),作者:我思锅我在GN,36氪经授权宣布。

男子网坛流传着一句话:“我们就是要起劲打进决赛,然后输给一个叫罗杰·费德勒的人。”

这句话也适用于近年来的美国企业服务市场——

早期软件公司就是要起劲做到行业第一,然后卖给一家叫Salesforce的巨鳄。

12月1日,Salesforce官方宣布以277亿美金收购企业级通讯与协作平台Slack。

把这句话化整为零,可以从以下四个角度来拆解这起令人瞩目的“Megadeal”:

  • 在疫情和强敌围剿下,Slack的基本面泛起了什么问题?

  • Salesforce与Slack互助已久,为什么要提议“收购”?

  • 为什么是现在,以及这个价钱?

  • 以Slack为始,Salesforce的最终梦想事实是什么?

无论我自己照样媒体,总喜欢拿Slack与Zoom对照。以至于让我产生了一个错觉,都受益于疫情的“利好”刺激,两者业绩之以是有云云大差异,是由于产物流传属性、客户获取难度以及竞争态势等影响水平纷歧。

然而事实上,我犯了一个舍本逐末的错误:

这次疫情对Slack真的是利好吗?

数据显示,并不是。

01 疫情是把厉害的双刃剑

只管取消了电话会,Slack照样如约宣布了Q3财报。连系前四季度,我对几个要害指标做了以下剖析。

(开具账单Q3为$2.52,Q3展望为$2.31)

从努力的一面看,Q3在收入和开具账单(Calculated billings)上均超出预期,并且在新增付费客户和收入孝敬跨越10万美金的客户数目上环比均显著提升。

开具账单 = 收入 + 本期末递延收入 – 本期初递延收入,即包罗本期内现实到账和新增开票但未确认部门,这个数据代表了未来收入里确定性最高的一块。

然而净收入留存率(NDR)却泛起延续五个季度下降,这表明用户续费能力最先削弱。

不仅云云,若是盘算各维度的同比增速,更多问题露出出来。

在疫情刚发作时,CEO曾说到今年的三大战略,我以为异常准确:

  • Accelerate paid customer growth,加速付费客户增进;

  • Grow the network,生长网络(效应);

  • Win in the enterprise,赢得大客户。

在上季度电话会中治理层稀奇提及“Q2新增17位年收入孝敬跨越100万美金的大客户 ,总数到达87家”。

以是努力的一面是,三大战略执行效果异常好,Q3增速付费客户和开具账单均在年终泛起反弹。

然则在疫情最严重的第二季度,险些所有数据都难掩一个让人意外的事实:

Slack是疫情的严重受害方,而非受益者。

首先,疫情压力之下,存量客户现实上减少了在Slack上的预算投入。

这直接反映在开具账单上,25%的同比增速下滑至历史最低点。

治理层对此做了三点注释:

  • 由于按账号数收费,裁员、招聘冻结或放缓等是该指标下降的主要缘故原由;

  • 其次,迫于财政压力,部门年付费客户或新增客户选择由年转为按月付费;

  • 最后,年孝敬1000到10万美金的客户流失率有所上升,靠近10%。

在诸多不确定因素眼前,CFO在Q2电话会上对Q3的业绩做了异常守旧的展望,这显然加剧了剖析师的担忧。

也不难怪在上个季度的电话会后,股价随即下挫14%,似乎又要回到疫情发作时的低谷。

其次,深究背后缘故原由,在危急时刻,企业优先投入的是“must-to-have(必须拥有)”而不是“nice-to-have(最好具备)”。

原本寄希望通过部门员工高频使用,推动整个部门甚至公司顶层举行采购的计谋在疫情时代险些失效。

因此Slack将所有重心压在了Connect这个新功效上——彻底释放网络效应的价值。

Connect即是之前提过多次“Shared channels(共享频道)”的延伸,让用户可以把内部的频道小组分享给外部企业,即便外部企业不是Slack的客户。

疫情时代公司武断延伸产物的试用期至90天,直接效果是在新增的8000个付费客户中,有1000个是通过Connect所构建的网络带来的。

同时,网络毗邻的终端客户由前两个季度的25万个,增添到现在的52万个,内里包罗了正在免费试用和生疏的新客户。

这个重大的潜在客户群让人激动,网络效应似乎处在发作前夜。

但这个数字与“必须安装”的Zoom相比,仅仅是些臆想——Zoom在Q2拥有的企业付费客户到达37万个,Q3突破43万个,同比增进高达458%和485%。

以是,只管网络效应快速扩大了潜在客户群,但需求非刚性和经济压力迫使客户的付费转化和续费都面临着伟大压力。

而当10月尾微软在财报中宣布Teams日活已激增至1.15亿的时刻,似乎任何注释都显得苍白。

这时刻,Salesforce泛起了。

02 攻其不备照样伺机而动?

六个月前,Slack CEO Butterfield找到Salesforce COO Taylor,想收购旗下用于企业内部的文件协作治理平台Quip。而Taylor正是昔时Quip的创始人,并在四年前被Salesforce以总价值7.5亿美金招入麾下。

没想到六个月后,Taylor敲开了Butterfield的大门——

Quip不卖,但我们要买你。

把时间再拉回到九年前,在2011年的Dreamforce大会上,CEO Benioff正式提出一个观点:New Social Enterprise。

“Social Enterprise”已往指的是非盈利组织或企业的“社会责任”属性,但在这个具有预见与营销双重界说的大会上,Salesforce重新界说了第一个词“Social”—— 社交。

“New social enterprise”则可以明白为“新社交型企业”。

CRM本质上是辅助企业纪录与治理与其客户交互的历程,而现在Salesforce希望进一步引领交互方式的变化,体现出更强的“社交”属性,具体表现在:

  • 缔造一个协同的社区文化;

  • 交互加倍私密和个性化;

  • 基于移动互联网的实时、在线体验。

于是,被赋予“Facebook for the enterprise(企业版‘脸书’)”使命的产物Chatter正式面世,辅助像Burberry这样的品牌通过这个工具与CRM产物连系,为消费者缔造统一和个性化的购物体验。

(Chatter简直像LinkedIn的翻版)

这个场景听起来是不是很耳熟?不正是去年底企业微信3.0宣布后,正式从官方层面界说的社交营销(Social CRM)吗?

也是从那个时刻最先,我以为微信生态才是Salesforce中国版的落地。

照样2011年,距离第一部iPhone降生仅已往4年,第一款安卓手机上市已往3年。昔时1月,微信1.0正式宣布,4月Zoom确立,移动互联网的浪潮揭开序幕。

然而Chatter叫好,却不叫座。

基本缘故原由是在市场还需要被教育的初期,客户无法直接和快速地感知产物的价值。

引用Benioff在2013年11月财报电话会上的话:

“Salesforce reps took the social enterprise mantra to customers, but couldn’t find the buyers(销售将‘社交型企业’这个观点兜售给客户,却找不到买家).”

PMF(产物与市场匹配水平)出了问题,原先的两款产物销售云和服务云价值定位清晰,销售话术明确,转化效率高。

但到了以Chatter为焦点的协同云(Collaboration Cloud),客户更愿意明白为一款辅助他们确立与消费者全新相同方式的工具,或者一种手艺。

其次,商业天下的社交价值不仅是与消费者的关系链接,需要的是各个维度的触达,包罗从营销物料、销售话术、多部门协作直到最后履约交付等等。

客户最终在意的是商业行为的有用完成。

以是,对Social Enterprise中“Social”的准确明白应该是:

“社交”二字仅仅是完成一次商业行为的起点,既需要企业各部门间的慎密相同与协作,也会延展到对外销售历程的全方位交互和交付。

这种“社交”属性,会贯串于企业每一名员工的事情甚至生涯当中,就似乎现在我们已经无法在微信里绝对地区别私人生涯与事情了,只管我们一直试图这样做。

虽然这个具有极高预见性的观点被暂时弃捐起来,但Benioff的“社交”野心一直未灭,这时刻“猎物”泛起了。

在一夜暴涨26%,Salesforce真的能乘风破浪吗?里我曾提到,这位并购妙手近年来的并购力度显著加大,且有两个显著趋势:

不停向传统系统兼容,并提供一站式平台服务。

一切与销售、营销和服务相关的场景,包罗企业内部协作和外部触达消费者,无论通过自有云产物或PaaS平台上的三方应用,Salesforce希望以统一的方式辅助客户实现营业闭环。

而在宣布收购Slack后的第一场对外电话会上,Benioff的这段话令我印象尤其深刻:

“我们天天都在谈事情中的生产力效率问题,使用的工具包罗 Zoom、Slack另有Tableau等等。而现在电脑就在我眼前,我(希望)未来一切都是Salesforce。”

要彻底实现这个愿景,并购是唯一设施。

(来自:Dealogic)

再回看2016年那时COO对媒体公然提及并购计谋的五个焦点问题:

  • 标的的企业文化与我们匹配吗?

  • 标的的产物与我们互补吗?

  • 标的公司拥有优秀人才吗?

  • 标的是否具有一定金融价值?

  • 最后,吸收标的后对我们有何风险?

我实验尽可能简练去回覆,部门内容将在后面详述:

第一、企业文化的融合并非在短期内能够实现的,但两位CEO对“Social Enterprise”有相似的执念。正如Benioff所说,Slack办公楼就在Salesforce旁边,他见证了Slack高速生长的六年,而这六年正是企业的“社交”属性发生天翻地覆的六年;

第二、Slack将成为Salesforce平台级产物“Customer 360”下一代的操作界面。用户在这里既可以使用Salesforce提供的云服务产物和三方应用,更主要的是与其他一样平常使用的外部应用也能无缝对接,从而到达“一切都是Salesforce”的目的;

其次,Butterfield是一位乐成的延续创业者。有趣的是,最近两次大获乐成的产物(Flickr和Slack)都与公司刚最先的偏向截然不同,在需要关头武断转型不失为一种能力。而Benioff对人才一直关爱有加,好比现在的COO即是昔时Quip的创始人;

接着,对年收入马上突破200亿美金的Salesforce来说,看重的绝非Slack短期内的金融价值。况且现在Slack上跨越90%的大客户都是Salesforce的客户,重合度异常高。然则Slack Connect所确立的企业间网络,才是未来商业想象力的同党。因此,Slack何时实现20亿营收甚至占Salesforce总收入突破10%,将异常值得关注;

最后,这次的买卖价钱比Slack那时的市值凌驾近50%,这一面令投资者感应惊慌,另一面也展现了Benioff对二者融合的刻意和信心。而这起事宜不可避免地把公司与微软的关系放到了一个更玄妙的位置。有了Salesforce加持,Slack在面临大客户上将更有底气,但这是否会把与微软的竞争抛到台面上?融合路上将充满变数。

03 一个对10000亿市值的野心

自从年中逾越Oracle成为市值最高的企业级软件公司后,摆在Salesforce眼前的就只有一座大山了——坐拥近1.7万亿市值的微软。

在提前两年实现200亿营收目的后,企业服务市场即将进入巨头较量的下半场。

Salesforce事实离微软另有多远?

只管从整体营收相比,前者仅是后者约七分之一,但把营业重合度最高的“生产力及营业流程(Productivity & Business Processes)”拿出来对照,Salesforce靠近半程。

其次,单独把“生产力及营业流程”中与企业级产物相关的产物线拿出来,包罗含ERP及CRM的Dynamics、Office 365 商务版以及Office商务云服务,Salesforce在增速上略胜一筹。

(微软“生产力及营业流程”中焦点商务产物线增速)

(Salesforce焦点产物线增速,横轴时间为自然年)

最后,以Force.com为基础的PaaS平台营业,伴随着对Mulesoft和Tableau等的并购,终于也在去年跃居Salesforce第二大营收板块。“软件已死”之后,第二曲线逐渐清晰。

接下来要梳理出的,是在这些Megadeal以及近几年产物路径的背后——这艘巨船通向一万亿市值的战略和载体。

这个载体,首先便泛起在今年12月一年一度Dreamforce大会上的开篇演讲中:Customer 360。

这很容易让人联想起2017年微软推出的聚集Office 365、Win 10企业版及平安套件在内的超级大礼包“Microsoft 365”。

但Customer 360(以下简称“360”)绝不是一个“大礼包”。

第一、他是一个CRM又不仅是CRM

360依然以销售云、服务云、市场云和商务云为焦点,但在Mulesoft的支持下企业可以将涣散在私有及公有部署的所有数据库和应用系统毗邻到一起,而Slack则在一个营业或项目的源头,建立并自由调动企业内包罗人、数据或应用等随便资源。

Slack的目的是成为企业办公的虚拟相同场所,而拥有Slack的360,要将“相同”二字去掉,成为员工未来办公的虚拟场所——Digital workspace。

这个趋势,已来。

PWC在今年6月的讲述中指出,55%的治理者将为员工提供在家办公的选择。凭据Mercer的调研显示,94%的雇主发现疫情时代公司的生产力并没有比疫情前下降。而理论上,公司最终业绩而不仅是单元生产力是考察远程办公是否合理的焦点指标。

老牌数据库厂商Oracle也在这个月决定将总部从加州搬至德州,但同时宣布一项加倍自由的办公政策——员工可以凭据角色,天真地选择办公地址,可以选择到岗事情,继续兼职或一直在家事情。

若是越来越多Slack的客户也成为360的客户(现在重合度就高达90%),而现在Slack上用户的在线时长已跨越10个小时。

360便可以在这段时间内向用户提供甚至推荐最高效的任何工具或产物,由于Slack平台上已经覆盖了跨越4000种第三方应用。

你还会以为360仅是一个关于CRM的大礼包吗?

第二、他是一个平台又不仅是平台

广义的“平台”犹如Facebook或亚马逊,具有壮大的网络效应、无限降低的边际成本以及指数级的数据自生产能力。

而正是在流传中具备类似特点的民众软件,驱动着微软前二十年的高速生长。

同样,App Exchange也早就不代表Salesforce的PaaS平台所有营业了,只是“Partner(互助伙伴)”部门。

点开360的“Platform(平台)”板块,在“产物概览”下只有一个主题——Low code(低代码开发)。

(带低代码功效的Flow Builder实现流程自动化)

通过低代码甚至无代码,360希望给用户提供一个像Office一样简朴易上手的工具,代码与否只是手段,目的异常明确:

  • 让每个人皆为程序员,像建立文档一样开发提升自己事情效率的应用;

  • 快速搭建流程自动化(Automation),像机械人在制造业一样解放员工的双手;

  • 要像Office一样普及,自动化应用和工具得以快速流传,平台获得网络效应。

要实现随便流程自动化,于是收购了Mulesoft,要获得网络效应,以是捕捉了Slack。

未来越来越多通过这个Connect网络进入Slack的企业,一旦也成为360的客户,将会有更多自力而非降生于App Exchange的应用直接流畅地运行在平台上。

或者,可以明白成运行在这个“OS(操作系统)”上。

“And we’ve been using the spreads, really this is the operating system to the new way to work.(我们一直在行使这个势能,真的这就是全新事情方式的操作系统)”

当剖析师问及三到五年公司与Slack将若何慎密连系时,COO这样回覆道。

这个比喻绝不是有时。

最后,他是一个SaaS又不应只是SaaS

今年Dreamforce大会前夕,Salesforce正式宣布一款全新基础应用Hyperforce——利便Customer 360的客户把各种应用软件背后的数据,包罗在360中购置的SaaS和其他任何传统软件,快速平安地传输并保留在任何制订的公有云上。

简朴来说,辅助用户加速上云,放弃“前浪”。

Salesforce试图毗邻一切可团结的SaaS厂商,在疫情不停打击CTO和CIO的预算之时,向他们提供最大限度的弹性——不管从产物层面照样商业层面。

这一点,Snowflake已经做到了。

对于Salesforce,在商业层面还没有看到明确的计价手段把产物服务的颗粒度彻底打碎。而商业模式的突破必将来自底层架构的刷新,Hyperforce仅仅迈出了第一步。

自上而下的顶层采购计谋在疫情时代给Slack造成伟大的商务和现金流压力,但数字化转型的迫切也让Salesforce获得了AT&T横跨两年的巨额订单。

SaaS最大的价值即是无论通过手艺照样商业创新,无限地做大市场蛋糕,同时还能让所有用户享受险些一致的产物和服务体验。

若是掌握了企业内部所有的虚拟资源即应用和数据,另有每个员工的单元使用深度和时长,平台完全有可能以一种加倍精准的方式举行计费,把使用门槛降至最低,推向民众。

Salesforce与微软之间的关系,用一个不完全适当的比喻,就似乎现在Shopify与亚马逊之间的竞合态势。

而最终受益的一定是用户。

04 初学者 

不出意料,在这场电话会上,跨越70%的问题指向这起年度并购,事宜之初我以为Benioff着实有些“攻其不备”。

然而治理层对此异常坦诚,在注释已往并购计谋的根因时,一以贯之——“机遇主义(Opportunistic)”。

随后弥补道,时刻保持机遇主义,面临机遇时毫不手软,才能在收获后又回到“初学者”心态。

《黑客与画家》里说:“在互联网软件的天下,微软并不会由于它在桌面软件天下的乐成而自动获得一席之地。”

万亿市值之战,初学者刚入场。

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