在线1对1,没有春天

编者按:本文来自微信公众号“壹DU财经”(ID:yiducaijing2021),作者:荀瑜,36氪经授权发布。

一直以来,规模不经济,是在线1对1模式身上“甩不掉”的标签。2020年冬天学霸君轰然倒下,“在线1对1模式是否健康”成为业界热议的话题。近期,政策对于线下教培机构办学资质和资金监管的动作,“1对1们”再次走到风口浪尖。

在互联网行业,站在风口上猪能飞;但在退潮后,才知道谁在裸泳;那么,在线1对1这种备受争议的模式能否经得起考验?

先上牌桌,模式和盈利,边走边看!

在线1对1模式,有没有市场?答案是肯定的。但1对1可以“规模且经济”吗?答案是否定的。

从在线1对1模式的诞生背景可以看出些许门道。2012年被称为“在线教育元年”。当时,国内互联网飞速发展,传统行业只要插上互联网的翅膀便能一飞冲天。加之2010年,美国三大MOOC(大规模开放在线课程)平台的大规模融资,对国内的创业者形成了强烈的冲击。MOOC在中国最忠实的“粉丝”当属网易,网易公开课即是这个时间周期内搭建的平台。

这个阶段在线教育井喷。作为互联网产业的一个垂直细分领域,在线教育受到互联网巨头如腾讯、网易、百度等的重视。较为主流的形态是“工具型产品”,猿辅导(当时称为猿题库)、作业帮、阿凡题等拍照搜题类产品。但这些工具型产品无一例外是“免费产品“,如何盈利、变现困扰着一众玩家。

时间到了2015年前后,O2O大潮来临,一些教育开始尝试教育O2O,如跟谁学、教师好、请他教等。这些入场的选手无一例外地是获得了融资后跑步入场。但是O2O的风潮并没有在教育行业创造神话,自2017年起,疯狂教师被传出资金链断裂,跟谁学也因深陷危机而从O2O的模式中谋求转型。

很明显,无论是O2O还是工具型产品,选手们都没有办法走通模式。那么在线1对1的诞生又是怎么回事呢?

艾先生从事在线教育行业十余年,在说到在线1对1模式的诞生过程他觉得不可思议。“所有人都知道教育是个好赛道,但具体怎么做,在2014、2015年左右完全没有答案,”他说道,从教育的经验来看,1对1的模式对学生来说,效果一定是最好的,所以行业里的论证是既然效果最好,那一定有生存和发展空间。“至于模式和盈利问题,先不考虑”,先上牌桌卡位,之后再看是大家一致的选择。

就这样,在线1对1集中涌现,并成为资本的宠儿。比如主打北美外教在线1对1的VIPKID一年内接连获得4轮融资,掌门、学霸君、轻轻教育、51Talk等先后获得金额可观的融资。

在线1对1不为人知的秘密

效果最佳、资本看好,在线1对1的故事,看起来很美。

但现实果真如此吗?

学霸君,成立于2013年,业务主要包括拍照搜题、K12阶段的1对1辅导等,其中1对1是其核心业务。从成立到倒下,一共获得6轮融资,最近的1次是2017年远翼资、启明创投等机构的1亿美元C轮融资。因为,从2017年下半年开始,关于资本寒冬的论调开始浮现,资本对互联网领域的融资风格转换,变得格外谨慎。

吊诡的是,就在出事前一个月,双11,学霸君还推出大型促销活动;去年11月底,学霸君的工作人员还频繁出现在各类媒体的年底峰会上。当时一位前员工曾这样说道:“来公司四五年了,公司(指学霸君)很稳定,账面上钱很多,老板很佛系,特别适合养老,不想动(换工作)了。“

但是,学霸君,这位曾经在线1对1的明星,坚定的1对1模式执行者,最终还是倒在了2020年的冬天。

与学霸君相比,掌门1对1要幸运得多。2015年,掌门新锐更名为掌门1对1,开始专注1对1模式。同年7月,获得雷军旗下顺为基金近2000万元A轮融资。此后数年间,掌门1对1连续获得4轮融资。

投资界人士宋女士认为,2017年掌门获得华平投资和元生资本提供的1.2美元D轮融资,成为支撑其度过资本寒冬的重要因素。“在融资环境收紧之前获得关键一轮融资,让掌门可以在其他对手疲于奔命时,快速发展自己的业务。”

不过,即使没有资本加持,学霸君仍公布了不错的成绩:2018年宣布1对1业务实现单月营收破亿,公司全年流水总额超过10亿元。

看起来很红火,但其实已经出现某些征兆。“1对1的秘密就在营收和流水上”,艾先生对壹DU财经说道:“1对1的模式是先把费用收过来,家长报的课时越多,折扣越低,家长们对囤课的热情很高。”他认为,这和传统教培机构的运作模式类似,但危害更大,因为学费规模更大,一旦出事,就是学霸君这样的大事。

他现场算了一笔账,试图还原在线1对1流水的秘密。

以在线1对1普通讲师来计算,一节课一般为150-200元之间,此前学生一般以60节课、120节课这种课包来交费,也就是说每个学生少者带来9000元、多者24000元的流水。在招生旺季里,单月营收会非常可观。“这可能是学霸君在2018年宣布单月营收过亿的原因。”

钱到账上后,怎么办?会直接给老师吗?课时费如何来分配?

“一般老师的课时费会在3个月后提取,这意味着,预付的课时费有3个月的‘空闲’时间,这也是在线1对1账面上看起来很好看的原因。”但实际上,这本应该好好在账面上‘躺’着的钱极少坚守‘岗位’。

“规模不经济”中的规模已经明确,“不经济”的部分与课时费的分成有关。

“70%是老师的课时费,30%归平台,其中销售10%、辅导老师5%,用于平台运营的费用不足15%。”并且,这15%需要承担公司中后台等职能部门运转,还有日渐高企的获客成本。“这也是VIPKID现在很头疼的问题,”他透露,“并且VIPKID距离上次融资已经很久了。”天眼查数据显示,VIPKID上一轮融资是在2019年10月。

“流水和营收极高,但只要上课就亏钱,成了压垮在线1对1的‘骆驼’,一旦失去没有资本输血,在线1对1是现金流最易断裂的模式,”艾先生说道:“这也是在线1对1企业退费难的主要原因,一般退费周期在2-3月,因为新的‘流水’没进来,退费的‘流水’自然出不来。”

在线1对1模式只能是辅助,占比不能超过20%

在线1对1,曾经被资本看好的模式,是否还有春天?多位业内人士表示,在线1对1属于劳动密集型产业,是个苦生意:

过分依赖老师,筛选和培训难度大,教学质量参差不齐,教师产能不足,单个教师工资不高,流动性极大。

1对1用户多集中在初高中阶段,总体规模有限,竞争对手不仅有线上1对1,更有了解当地学情考情的地方教培“小巨头”。由于国内各地的考情千差万别,家长们普遍更倾向于在当地寻找知名的老师做1对1提升。

在付费端,家长一次性付出了大量学费,但教学效果和服务体验不好,口碑差导致退费增加,加上退费周期长、难度大,后续获客成本只会更高。

很明显,当“负循环”一直在1对1的上空盘旋并伺机下手,留给选手们的时间已经不多了。“一旦遭遇资金监管,这些企业将无一幸免。”

但各家大型教培机构都有1对1课程,如好未来的爱智康、新东方的线下1对1等,“原因在于学员除了大班课外,也有部分1对1的需求,”教培行业人士王晓源对壹DU财经表示,“但1对1的模式只能作为留住高端用户的补充要素,只有1对1的模式非常不健康。”

对此,新东方的俞敏洪早年也曾表示,在新东方,1对1的业务永远不能超过20%。

后记:

市场上,我们看到,诸如掌门1对1、轻轻教育、51talk等1对1模式企业仍是高歌猛进。相比其他,掌门1对1目前正拓展音乐陪练、AI课等多条业务线,“毕竟资本市场虽然需要故事、资本需要退出,但故事终将是故事,核心永远不变。”

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